第一章安防行业发展状况

安防行业发展迅速且已初具规模，截至到2004年底，安防行业市场规模400多亿元。其中，安防设备市场45％，安防工程市场55％，出口占8％，监控约占一半，年销售额不足1000万元的小企业占90％以上。安防行业年均增长速度25％，从业企业15000家，人员100万。安防行业正由启动期走向发展期，现处于发展期，但离成熟期还很远。行业产业链基本形成，管理链正在逐步建立，缺乏上位法导致行业管理在部分领域出现真空。

安防行业发展潜力巨大，市场会不断扩大，需求将更旺盛。现行安防市场准入门槛较低、竞争激烈，市场秩序很不规范。行业初步形成了珠江三角洲、长江三角洲、京津地区三大安防产业集群。安防行业形成以视频监控、出入口控制、入侵报警、防爆安检为主的十几类、8000多个产品。安防应用范围日趋广泛，安防应用层面日益深入，但安防行业管理出现一些“真空”地带，这构成了安防行业发展的机会与威胁同时存在。

一、安防行业发展的机会与威胁

国际反恐形势、西部开发与东北振兴、2008奥运与上海世博会、国内城镇化与快速城市建设、平安城市建设、部分应用领域安全事故频发这几方面构成了安防行业发展的主要积极因素；而安防内外部环境影响的其他条件多数是正反两方面都有，例如加入WTO、多行业大企业进军安防市场、国内安防产品外销形势，而安防市场秩序的影响则主要是负面的。

目前行业协会为解决存在的问题正牵头着手建立安防五大体系：国家与行业的技术规范和标准体系；行业认证评定体系、行业培训体系、安防工程建设的系统安全评估、评价体系，行业信用体系。

1.3安防技术发展存在的问题与趋势

国内安防技术发展存在的主要问题有：1、高技术安防产品研发能力低，新产品与核心技术多依赖进口，未能形成有序的科技创新体系；2、现有安防技术系统不适应集成化、数字化、网络化、智能化要求；3、安防管理的技术支撑环境差，标准滞后，产品检测、认证评估手段较低；4、安防系统或网络运行管理不规范，接处警机制不健全；5、安防基础理论研究薄弱，制约安防技术效能发挥。

安防技术发展的趋势主要表现为：1、数字化、网络化、智能化、集成化是方向；2、逐步建立健全安防科技创新体系；3、大力发展4C技术（通信/计算机/控制/多媒体显示技术）、智能建筑5A系统和智能运输ITS系统；4、网络技术与多种安防技术实施集成研发；5、创建并完善各级综合安全服务网。社会治安动态监测体系、城市预警体系和平安城市建设是国内安防行业的新机遇。

1.4安防企业与市场存在的问题

国内安防企业存在的主要问题有1、工程商施工资格不明确，有能力的系统集成商较少；2、企业管理能力欠缺，应变与抗风险能力不足；3、企业品牌意识缺乏，各类产品发展不均衡，人员素质有待提高；4、企业市场开拓力度不够，产品应用普及推广力度不足；5、企业、生产线数量多，平均生产规模小，利润低，多重身份交叉严重。

国内安防市场存在的主要问题有1、地区、行业垄断，区域市场发展不平衡，条块分割现象严重；2、部分地区假冒伪劣泛滥，夸大代理的问题突出，走私现象严重，市场监管乏力；3、无序竞争、竞相压价，造成市场混乱；4、发展快，但企业整体规模较小，准入门槛不高。

二、视频监控技术发展概述

2.1视频监控技术发展背景

为了和电脑对应，传统的模拟设备已经开始向数字设备转换；数字资料已经开始方便地传送和管理；可以借助安防网络设备连接其他的数字产品来扩大应用范围；远程传送的需求也越来越大，这表明视频监控技术已全面进入数字时代。网络信息的发展；许多建筑物已经具备局域网和广域网；有许多要求是在PC控制下的升级系统；图象处理用PC有许多的弹性；多种的数据保存硬件（硬盘、备份光盘等）发展很快，基础设施的发展为视频监控技术的发展创造了条件。

2.2视频监控技术发展

视频监控技术发展经历了模拟监控、数字监控正在向大规模网络监控发展。视频监控系统的各组成部分――前端视频采集、视频传输、视频记录、控制、显示部分技术发展很快。

2.3需求新特点呼唤视频监控技术变革

监控点数量多且分散；网络化建设使网络视频传输变得经济、可行；海量数据传输和存储的需求；设备管理重要性增强甚至超过图象监控本身；管理者流动性增强；施工、布线成本昂贵，要求简化布线降低投资；信息安全受到普遍关注。市场的需求呼唤视频监控技术变革。

2.4视频监控的几项关键技术

视频监控的关键技术主要有视频采集压缩、视频信号可靠地传输、信息存储调用的智能化与系统的集中管理。

2.5视频监控技术发展方向

视频监控技术发展方向为分布采集集中管理、高品质图象压缩处理、开放标准统一接口、统一认证确保安全、操作人性化，以及功能集成化、结构模块化和传输多样化。

三、视频监控产品发展概述

3.1IP监控系统是今后的重要发展方向

由于视频监控与网络技术发展，IP监控系统越来越具有优势。IP监控系统与传统的模拟监控系统的比较见下表：

IP监控系统模拟监控系统

成本安装简便，节约布线；运作费用较低；中心控制，硬盘记录，通过网络存储，集中维护与操作；

系统拓展，在网络上直接加网络摄像机同轴线缆，安装困难；

运作费用高；本地录像，模拟磁带记录，在前端各点维护与操作，常换磁带；系统扩展工程庞大

系统发展单一系统可覆盖广阔区域；

便于拓展，只要“接入和使用”点对点

系统连接复杂、混乱

用户接入通过网络远程接入监控无远程接入，本地监控

运作和管理远程监视和控制；

通过网络远程记录（硬盘/磁带）无远程监视和控制；

使用模拟磁带在前端记录和维护

质量图像记录无衰减；

使用数据库，记录数据便于检索；

远距离传输图像信号损失很少。图像记录有损失；

远距离传输图像信号损失大。

智能用软件处理数字信号实现不同应用无

3.2网络视频监控产品的比较

从网络视频监控发展过程中的几种形态来看，DVR出现之后，无论是初期的PC－DVR还是嵌入式DVR，组成的都是小范围的本地监控系统，随着NetDVR的出现，可以方便地构建范围更大的监控系统。几种网络视频监控产品的对比见下表：

S-优点W-缺点P-定位

DVR本机操作功能丰富，支持本地存储网络功能弱，扩展性差适合本地监控需求、监控点密度高的场合。

NVS体积小巧、网络功能强大，网络扩展性好，适合在野外、无人值守条件下工作本地操作功能简化，通常不支持本地存储。适合于分布监控、集中管理的网络监控。

IPCamera集Camera与NVS功能于一身，施工、维护方便网络性能相对于NVS较弱，市场上可选择的高性能的IPCamera较少，无法任意选配、更换摄像头。企业网及民用低端市场。

3.3CCTV设备用户提出的意见与建议

根据我们的调查，CCTV设备用户提出的意见与建议主要是：

1、品牌产品价格过高，且各地有不统一的现象；

2、网络视频设备带宽占用太高，信号传输不稳定；

3、产品说明书不详细，技术参数不够，有较多不明确之处；

4、网络视频设备在接入方式、分控方式上网络适应性差；

5、改进外观及包装，增加个性化设计；

6、用户接收到的厂商信息不够，不足以支持购买决策；

7、产品个性化与针对性不强，多领域应用需求无法满足；

8、应增加产品的新功能，照顾网络传输等应用；

9、本地化生产或大规模生产后质量有所下降；

10、给工程商留下的利润空间太小；

11、市场秩序不好，假冒伪劣产品很多；

12、售后服务不好，技术支持力度不足，维修速度慢；

13、网络视频产品画面传输不流畅，离真实的实时还有差距；

14、渠道铺设不足，服务与供货受影响；

15、厂商要求的付款方式不够灵活，供货速度慢，周期长。

3.4对视频监控网络产品选择的建议

根椐上述情况我们提出以下建议：

1、大的监控网络采用NVS；

2、本地存储非常有必要或者客户对本地存储有偏好的采用DVR；

3、在带宽允许的情况下采用NVS；

4、用户集中认证和管理是今后的发展方向；

5、对于大的监控网络的存储方案，采用分布存储，集中管理。

四、视频监控企业经营与管理战略决策转变

4.1安防企业的现状与经营模式变革的方向

4.1.1安防企业的现状

安防多数企业的现状令人担忧。视频监控行业技术、资金门槛较低，经营模式容易复制，企业众多竞争激烈。工程拖欠款的恶性循环从工程商、厂商、板卡商逐层推进，使各类商家的利润普遍降低。低价恶性竞争，小企业成本低可接受较低利润，使大企业生存艰难；国内有实力的企业其产品多位于中端，与国外高端产品的技术含量及国内低端产品的价格都有距离，所以不易存活。

跨国集团进入中国安防市场，其产品线丰富，品牌知名度高，资金雄厚，可提供整体安防系统集成平台来满足用户完整需求，国内小型作坊式企业及走私水货的不法商家进行恶性价格竞争，使利润越来越薄。

4.1.2安防企业经营模式变革的方向

多角度、一体化资源充足的国内安防企业少，面临国外大企业进攻与国内小企业恶性价格战压力较大，故合作比竞争更重要。

精细制造、精益求精是国内安防企业的出路。因为从全球来看，趋势是从大规模生产向大规摸定制转移，所以在细分市场上做得好、做得专就是出路。

走集团式发展之路是国内安防企业尽快做大做强的捷径。横向联合不同相关产品厂商形成完整的产品链。与上游供应商、下游经销商、工程商形成纵向联合，这种联合可以是松散的，也可以互持股份，乃至于兼并收购等形式。企业合作成立松散的组织（如会员制），共同运作、协调发展、利益与风险共担。

4.2安防监控设备外销是发展的必由之路

4.2.1安防监控设备外贸发展历程

从整体发展看，安防监控设备外销“十五”是起步阶段，“十一五”是发展阶段，会放量且有较大突破。根据安防行业“十一五规划”预测，2010年安防出口交货值将占行业总销售额的20%以上。

4.2.2外贸竞争状况

目前外销市场以欧洲，北美为主，台湾与韩国是我们主要竞争对手，台湾低端产品较多，交货期短是其优势，韩国在技术与功能方面比国产品好，多在本土生产，出口较多，国内多为中低端产品，芯片受制约，因此发展受限。

4.2.3外贸发展现状

目前外贸以贴牌为主，有少量自主品牌，大力发展自主品牌是方向，但需要一个较长的过程。OEM仍处于磨合期，但距离高速发展阶段为期不远。

4.2.4外销发展存在问题

在想进行设备外销的厂商中，无合适渠道、合作伙伴，不了解国外市场者占绝大多数。还有部分厂商对国外产品的标准要求不太明确。

4.2.5安防监控设备外销发展思路

1、OEM仍是现阶段主流

经测算贴牌与自主品牌销量为9：1。一是OEM利润较多（约高于国内销售一倍），二是通过贴牌国内厂商的制作流程与国外委托方的需要不断贴近，从而使其制造能力、技术实力、产品国际化程度等方面均得到较大提升；此外，OEM还能充分利用社会化分工的优势，提高生产量、降低成本、提升技术水平、加快产品进入市场的速度、缩短随市场需求的反应时间、管理水平和制造工艺。

2、发展自有品牌是方向

自有品牌可提高品牌的无形资产，现有自主品牌外销多通过代理商操作，本地化服务很重要。我们的竞争优势仍是成本，但出口的大本营珠江三角洲的成本尤其是人力成本正在逐渐上升，随之其优势在不断下降。

3、两种方式并行发展

对于OEM与自有品牌，在不同发展阶段的企业应采取不同策略，发展较成熟的企业应有自主品牌，条件差些的企业要通过OEM改进技术、获取发展利润，位于中间地位的企业要两种方式并行发展啊。企业可通过OEM解决技术和资金问题，通过做知名品牌代理建立渠道解决资金和市场问题。

4.2.6安防监控设备外销具体改进建议

1、在市场开拓方面，利用国外大型安防展会、研讨会及有影响力的安防技术期刊加大宣传力度，同时加深与国外民间行业组织机构、大型安防厂商的联系，吸引国外客户主动上门询问，促成进一步合作。

2、加强渠道建设，协调好OEM与自有品牌之间的渠道冲突。对OEM来说，尽量回避与不正规、信誉不好的商家合作，以免影响自有品牌的形象；对于自有品牌建设而言，初期应减少代理商的数量和层级，争取寻找到有实力的专业经销、代理商，以防止渠道混乱，产品交易价格不清。

3、在产品定位方面，不应该做低价诉求，宜将产品定位于性价比适中的中档或中档偏高处。在价格定位上，可参照同档国内产品与国外产品之间的某处价位。产品外观设计、包装、实用性及国际资格认证要按照当地用户的具体需求做专门化、人性化处理。

4、在市场定位方面，对不同区域的市场可采用不同的产品及经营策略。例如凭借中档产品打入东南亚市场，对欧美市场则以OEM为主，中东、非洲、南美市场，可用低价策略进入。

5、在经营管理方面，要注意向国外同行学习先进的管理经验，尤其是职业经理人制度，随时关注、及时吸纳相关国际化专业人才。

4.3安防企业融资现状与建议

4.3.1安防企业融资现状

怎样解决企业现金流正常运转是安防企业面临的重大问题。因为安防行业押款现象严重，这在早些年利润高、项目小时还可接受，现在则直接威胁企业生命，工程商的押款将通过厂商、板卡商传递，使整个企业链萎靡不振。另一方面，国内安防企业大多从民营小企业起步，现在逐渐达到高速发展阶段，在此阶段用于维持企业增长的资金明显增多，以至于远高于企业自身的原始积累资金，但由于银行贷款难，因此企业长远发展与资金支持存在长期矛盾。

上市与资本运作（收购，兼并，融资，风险投资）对安防企业而言既是机遇又风险很大，应谨慎对待，如操作不当很容易导致企业畸形发展或受制于人。资金获取渠道不要只专著于外部环境想办法融资，更重要的是要做好企业经营管理，企业做好了投资自然会主动找上门（如国家科技基金、国外风险投资、国外大企业合资于合作等），杭州几家企业就是明证。

4.3.2安防企业资金管理与融资建议

厂商逐渐认识到压款问题的严重性，开始对资金控制，这种控制会逐步反向传递给经销商、工程商、用户。从而逐步改善链条中各类企业的资金状况。

选择投资或合作伙伴要选有长远发展意识的企业投资或合作，如合作者急功近利只着眼当下利益那么对日常经营管理十分不利。

提倡加强行业内部交流，行业内部寻求资金合作（如融资）可能性更大，因为互相了解运作流程与经营背景。

关于资金问题，内部引资一般管理较混乱，吸引外资更好，因为外方一般操作正规，不容易介入管理，且关注长远发展，而非一味追求眼前利益。

建立联合担保制度，成立相关组织，互助解决企业贷款问题。

在企业引导政府投入（如科技基金等）方面，协会应发挥更大作用，单凭企业能量不够。协会应多为企业提供融资、合资、合作方面的服务，建立内外部资金吸引渠道（行业内部、国外企业、其他行业企业）。

4.4加强品牌建设之安防品牌发展之路

4.4.1国内安防行业品牌发展历程

国内安防行业品牌发展历程经历了品牌蒙昧阶段（79－83年）、品牌萌芽阶段（84－96年），现在已进入品牌发展阶段（97年以后）。品牌发展阶段又可以进一步分为品牌意识启蒙期（97－02）和注重品牌竞争期（02年以后）。

4.4.2加强品牌建设让用户接收你的产品品牌

品牌的建设一般经历创品牌――宣传品牌――品牌扩张与延伸――发展品牌――保护品牌，这样一个过程。

在目前的注重品牌竞争阶段，商家的竞争手段与以往有较大差异。此时，企业不仅靠提高设备生产率、技术研发能力、劳动生产率和降价等方法来提高自身的竞争力，更应该依赖人才、知识、管理的系统优化和品牌的优势开展竞争。企业要实现从“产品经营”向“品牌经营”的战略转变。

第二章安防产品追求差异化焦距东南亚市场

提供标准化产品一直以来是中国厂商的强项，然而，国内安防产品同质化越来越严重是不可否认的现实。同质化越来越严重的情况下，中国安防市场拓展出了提供差异化产品外，就是扩大销售渠道。在国外市场发展中，中国安防产业焦距东南亚市场。在东南亚市场，中国厂商具备了多方面的竞争力，如交通优势、14%以上的人口为华裔、语言隔阂小、政局平稳、经济高度发展等。另外，在深入当地市场方面，熟知如何与系统集成商合作。

一、注重产品差异化，设计更多定制产品

众所周知，提供标准化产品一直以来是中国厂商的强项，然而，国内安防产品同质化越来越严重是不可否认的现实。对于只能够提供标准化而没有附加值产品的厂商来说，难免与国际买主落入价格谈判的圈子。除此以外，经销代理商作为连接制造商和终端客户重要的桥梁，一些一、二线的经销商也面临生存困难的问题，那么制造商如何辅助其拓展更多的市场？

因此，国内厂商拓展海外市场上有两个应关注的问题：首先在产品层面，除了提供标准化产品外，制造商应朝着应用方向设计产品，同时要提升产品品质以及售后服务，这就意味着厂商在面对琳琅满目的产品线时，找准市场，做好优化配置是关键。制造商应该从各个应用细分行业，如轨道、机场、电力、高铁安防、学校、城市监控、道路交通监控、大型体育场馆、金融安防、监狱等需求出发，找寻到各个市场的应用点从而让自身研发的产品更具特色和吸引力。其次，在进军新兴市场的同时，不应当落入价格战，厂商须站在经销商的立场，将其当做合作伙伴，为经销商提供更多附加值的产品，而不是单纯的买家。

二、金砖四国市场稳健的发展，灵猫六国成为新兴潜力市场

在过去的几年中，金砖四国（巴西，俄罗斯，印度和中国）是视频监控厂商寻求新的增长机会的首选国家。与视频监控设备较发达的欧洲、中东、非洲和北美市场不同，金砖四国受近期经济衰退的影响很小。2010年金砖四国的视频监控设备市场总额超过25亿美元。IMSResearch估计，随着未来两年以超过20％的速度增长，金砖四国将继续为视频监控供应商提供稳健的发展机会。

那么除了金砖四国，企业还应该何处寻求新的增长机会呢？哥伦比亚、印尼、越南、埃及、土耳其和南非，即灵猫六国，这六个新兴潜力市场被看作是未来新兴的市场及投资焦点所在。与金砖四国相比，目前灵猫六国在视频监控设备上的投资还是微不足道的。然而，在中长期内，随着基础设施的发展和社会流动性的增加，灵猫六国将为视频监控厂商提供一个很好的发展机会。从广泛经济角度来看，政治不稳定和恐怖主义是当前阻碍外商在灵猫六国投资的主要问题。虽然这可能会影响许多行业的发展，但安防行业一直以来却受益于社会动荡和恐怖主义的威胁。

在视频监控市场规模上，灵猫六国在多年内不会超越金砖四国。但IMSResearch认为，在2012制造商将年开始探索灵猫六国市场的长期增长潜力。

三、聚焦亚太市场

目前全球市场分为三大板块：欧美、新兴市场和亚太市场。其中亚太市场包括中东、巴西、俄国和非洲地区。纵观几大市场，过去几年，欧美总体经济收入下降，美国经济恢复缓慢，除德国外西欧、南欧普遍表现不景气。此时，亚太市场呈现出较为繁荣的景象，如泰国、印度尼西亚、马来西亚、菲律宾都加大了安防市场的投资力度。

与中东、非洲战乱不断的局势相比，亚太政局相对较稳定，经济增长也十分可观。近五年在全球经济平均增长率只有27.2%的情况下，亚太的成长率达到了32.8%，并且这一地区将在2015年形成一个能够涵盖五亿人七千万人口的东盟经济共同体(AEC)。同时促进双边贸易和区域经济的发展。2016年亚太地区将成为全球最大、最重要的经济体，预计GDP将超过美国。

鉴于中国和印度经济成长日趋放缓，东南亚将成为全球经济增长的重要动力。而且东盟区囊括了从资本流动、产品、技术、服务、劳工等完整的产业链资源，未来20年东南亚将成为带动亚洲经济成长的火车头。东协10国的GDP总和已经超过印度，未来16年内甚至可能超越日本。一些欧美跨国公司将该区域市场纳入公司业务的发展重点。并以亚太地区为重心制订总体策略。

四、越南、泰国、印度三大重要市场剖析

整个东盟国家中，越南和泰国最为出色。在IMSResearch针对东南亚的安全监控市场分析报告中，截止2015年，越南的CAGR预计将达到22.3%，成为全东南亚最高。另外，IMS还指出2011年泰国的视频监控市场规模占整个东盟份额的29%，是所有东南亚国家中最高的，比2010年增长123.6%。

越南安防市场年市场规模约一亿美金，南北市场比例：7：3，为典型发展中国家，故内需力道强劲，而且外国资金及投资热钱的不断涌入，推动了政府大型公共和民用项目齐头并进，如机场、高速公路、城市道路监控，民生经济涉及到商办大楼、住家、超市、商店等。

而高度仰赖进口的泰国安防市场，有90%的安防产品来自进口，应用行业范围广阔，如平安城市、平安乡镇等。近年来随着泰国整体安防意识的提高，政府投资力度再次加强，中、台、韩产品成为市场的大热门。促进了市场应用的多元化，泰国政府的投入建设主要集中在三个方面：城市监控、交通运输及边境安防。

印度是“金砖四国”和G20国集团成员国之一，拥有约12亿人口。近年来经济增长迅猛，在本轮经济危机中，表现抢眼，成为复苏全球经济的新兴力量之一。2011年中印双边贸易额超过740亿美元，并将持续增长。2015年预计将达到1500亿美元。据专家预计，2013年印度消防及安全市场将达到44亿美元，绝大部分依赖进口。其中从中国进口达15亿美元，主要产品为CCTV、DVR、IPcameras等，其中CCTV的需求量在过去5到6年内上升了50%到60%。中国的安防产品已经占据了印度安防产业进口的50%。和中国市场类似，最大宗的采购来自政府部门。2010年，印度以举办英联邦运动会为契机，力图向世人呈现一个现代化大国的形象，投巨资兴建各项基础设施，大量的新机场、铁路、公交、地铁、公共设施、港口、船舶、工厂、商业大厦、超市、购物中心、写字楼、酒店、住宅楼等，目前仍有许多在建项目和拟在建项目，对安防产品产生极大的需求；此外与中国略有不同的是，除政府大手笔采购外，另一个新蓝海是以企业和家庭为单位的买家，自2008年底孟买发生恐怖袭击事件后，大量的企业和家庭开始投资安防产品，如安防系统集成、门禁系统、生物技术、人像识别、报警装置等；最后，由于印度至今尚缺乏一个高效全面的公共安全系统，可以预见在未来的五到十年内，依然是中国企业的巨大市场。目前，安防制造（中国）有限公司、海康威视、大华等国内顶级制造商均已斥巨资在印度投资，投资回报率极为乐观，且向来价格敏感的印度买家，部分已可以接受中高端产品。

四、中国厂商的经营优势

值得一提的是，中国与东南亚国协签订成立自由贸易区，2005年会员国部分商品免除关税，2013年则开始全面免税，令东南亚的经贸关系将更为密切。也成中国企业“走出去”的首选地区。

在未来享有更多优惠的情况下，国内厂商更应该把东南亚市场当作国内市场来经营，不仅没有时差问题，还免却语言带来的沟通障碍。所以中国厂家应该积极加强对东协市场的开拓。除了加强亚太市场开拓外，同时也要继续稳固欧美市场策略，双管齐下方能在海外市场取得更佳的成绩。